L’abbiamo costruito senza Bruxelles

Una mattina di giugno 2026, due schermi uno accanto all'altro. Sul primo gira la dashboard FairGrow: l'umidità del suolo ora per ora dal nostro impianto di prova, dove qualcosa cresce davvero, l'immagine Sentinel-2 di ieri, il consiglio di irrigazione per domani. Accanto, la pianificazione del lancio e del percorso di certificazione dei sensori. Sul secondo schermo, un modulo di domanda per i fondi europei all'innovazione. Una delle caselle da spuntare: non abbiamo ancora iniziato.

Quel mese abbiamo valutato seriamente se i fondi europei facessero al caso di FairGrow. Abbiamo studiato l'EIC Accelerator, Horizon Europe Cluster 6 con il bando FARM2FORK del 2027, il programma olandese WBSO e i canali regionali. In tutti i casi la risposta è stata no, e non perché avessimo un piano debole. Era no per ragioni strutturali, che sono più interessanti della nostra delusione.

L'unico strumento rimasto in piedi era olandese, non europeo: il programma DHI di RVO, l'agenzia olandese per le imprese, destinato ai progetti dimostrativi all'estero. Questo articolo racconta perché le cose stanno così, e perché alla fine siamo contenti di non aver aspettato.

1. Bruxelles finanzia il vuoto, non il risultato

Tutto l'impianto di Horizon poggia su un principio: l'addizionalità. Si finanzia solo il lavoro che senza quel finanziamento non verrebbe svolto. Suona ragionevole, e la Commissione europea dirà a ragione che i soldi dei contribuenti non servono a pagare ciò che il mercato paga già. È una tutela contro le aziende che ribattezzano «progetto» lo sviluppo che stanno già facendo e mandano il conto a Bruxelles.

Per FairGrow è stata la prima porta a chiudersi. La piattaforma gira, i sensori inviano dati dai nostri impianti di prova, il livello satellitare funziona e il livello di analisi fornisce consigli. Su piccola scala il funzionamento è dimostrato. Quello che resta da fare (test su appezzamenti veri con agricoltori veri, certificazione dei sensori, preparazione del lancio) non è più ricerca, e quindi non conta come vuoto finanziabile. Al massimo avremmo potuto creare un vuoto ad arte: lasciare apposta incompiuto un componente per chiederci sopra un finanziamento. È esattamente il rovesciamento di logica che il sistema produce, e noi non ci siamo prestati.

2. La scala TRL è uno strumento accademico

Bruxelles misura l'innovazione su una scala di nove gradini, i Technology Readiness Levels. Il gradino 1 è un'idea sulla carta, il gradino 9 è un prodotto già sul mercato. La scala viene dal settore aerospaziale, e lì funziona benissimo.

Nel sistema europeo dei finanziamenti quella scala è diventata un filtro. Gli istituti di ricerca si muovono tra TRL 3 e 6, dalla prova di laboratorio alla dimostrazione in un ambiente rilevante. Lì si concentra il grosso dei fondi Horizon, e su quella fascia sono tarati i programmi. Chi sta più in alto si sente dire da Bruxelles che si trova nella valley of death, la fase tra prototipo e mercato in cui molte aziende, storicamente, non sopravvivono. Per quella fase è nato l'EIC Accelerator.

La Commissione dirà che si tratta di una divisione dei compiti voluta: ricerca di base e applicata per Horizon, tecnologie di rottura per l'EIC, il resto al mercato. Solo che l'EIC Accelerator pretende una svolta scientifica e un'ambizione da unicorno, e il tasso di successo si aggira intorno al 5%. Una PMI solida a TRL 8, con un prototipo funzionante già dimostrato su piccola scala e pronta a passare ad appezzamenti veri, non ha svolte da offrire e non vuole diventare un unicorno. Vuole clienti. Per un'azienda così non c'è un gradino adatto in tutta la scala: troppo avanti per Horizon, troppo modesta per l'EIC. Rimane in mezzo, e nessuno dei due strumenti è stato pensato per lei.

3. I tempi sono incompatibili con il fare impresa

Chi presenta una domanda Horizon aspetta da dodici a ventiquattro mesi il primo euro. Prima una proposta breve, poi una proposta completa, poi la valutazione di una giuria, poi la negoziazione della convenzione di sovvenzione, e solo allora i soldi. La Commissione dirà che la dovuta diligenza richiede tempo e che una valutazione competitiva ha i suoi tempi. È vero.

Nello stesso tempo un imprenditore ha già completato da solo la ricerca che mancava, aperto due mercati e rilasciato tre versioni. Per noi quello stesso periodo è fatto così: il prototipo è dimostrato su piccola scala, la piattaforma è pronta in 57 lingue, i sensori stanno passando la certificazione e cerchiamo i primi partner per testare su appezzamenti veri. In una domanda di finanziamento ciascuno di questi passi si sarebbe chiamato pacchetto di lavoro, con una data di inizio da qualche parte nel 2027.

E qui c'è il secondo intoppo. Il modulo ti chiede di spuntare una casella in cui dichiari di non aver ancora iniziato. Continui a costruire mentre aspetti? Ti sei squalificato da solo. Lo strumento quindi non chiede solo pazienza, chiede di restare fermi. Per un'azienda che sta preparando un lancio, restare fermi non è un'opzione: di fatto devi scegliere tra il tuo prodotto e la tua domanda.

4. L'obbligo di consorzio seleziona in base alla rete, non alla qualità

Horizon Europe Cluster 6, che copre agricoltura e alimentazione, non finanzia aziende ma consorzi. Una domanda per il bando FARM2FORK del 2027 richiede da sei a dieci partner di più Stati membri, un'università come ancora scientifica e un approccio multi-attore in cui agricoltori, consulenti e ricercatori lavorano fianco a fianco. L'idea di fondo è difendibile: i fondi europei devono stimolare la collaborazione europea, e la conoscenza deve circolare tra gli Stati membri invece di restare chiusa in una sola azienda.

L'effetto è che i soldi sono in pratica riservati a chi è già dentro la giostra di Bruxelles. Chi ha partecipato al bando precedente conosce i partner per il prossimo. Chi non ha mai partecipato deve costruire in pochi mesi una rete che altri hanno messo insieme in dieci anni. I criteri di valutazione lo rendono esplicito: un coordinatore senza esperienza Horizon ottiene un punteggio più basso sull'implementazione, a prescindere da cosa ha costruito.

Intorno a quella soglia è nata un'industria. Le agenzie di consulenza sui finanziamenti scrivono la domanda, mettono insieme i partner e, tramite una success fee, si prendono una quota del denaro destinato all'innovazione. Non è uno scandalo, è la reazione logica a un mercato che la Commissione stessa ha creato. Ma significa che una parte di ogni euro assegnato non arriva mai alla ricerca o al prodotto. Per FairGrow il conto era semplice: un anno a costruire un consorzio e pagare un'agenzia per scrivere una domanda su un lavoro che avevamo già fatto. Abbiamo ringraziato e declinato.

5. Le regole sugli aiuti di Stato vietano proprio ciò che ti serve

L'ultima porta è quella più di principio. La Commissione europea non può finanziare prodotti pronti per il mercato, perché falserebbe la concorrenza. Un aiuto di Stato a una sola azienda penalizza quelle che non lo ricevono, e la Commissione vigila su quel divieto con buone ragioni: è la stessa regola che impedisce a uno Stato membro di comprarsi il mercato a colpi di sussidi alla propria industria.

L'ironia è che la regola esclude proprio la fase che conta per un agricoltore. La ricerca su una misurazione migliore dell'umidità del suolo può essere finanziata. Un prototipo può essere finanziato. Ma il momento in cui una cooperativa in Kazakistan o un orticoltore in Zelanda usa davvero la piattaforma, e in cui certificazione e lancio iniziano a costare, è per definizione commerciale, quindi off-limits. La fase in cui l'innovazione produce qualcosa per le persone a cui è destinata, l'Europa non può pagarla.

Restano gli strumenti nazionali, che si avvicinano di più, ma non abbastanza. Il programma olandese WBSO rimborsa una parte del costo del lavoro degli sviluppatori assunti nei Paesi Bassi. Li abbiamo, e qui succede molto, ma il nostro team lavora a stretto contatto con colleghi all'estero. Tenere per la WBSO una contabilità rigorosa di chi dedica quale ora a quale componente è così oneroso che per noi il programma diventa impraticabile. Il programma olandese MIT è regionale, nella variante per la collaborazione in R&S richiede una seconda PMI partner e prevede lo stesso requisito di effetto di incentivazione: il lavoro non deve essere ancora iniziato. Per un'azienda con un prototipo funzionante è lo stesso muro di Bruxelles, solo più basso. Il programma DHI finanzia solo un progetto dimostrativo all'estero, al massimo per metà e con un tetto. Non finanzia quindi la certificazione e il lancio in sé, ma un'unica vetrina presso un unico cliente fuori dai Paesi Bassi.

Nemmeno L'Aia, quindi, offre una soluzione, almeno per il passo che dobbiamo fare adesso. Il racconto europeo sulle PMI motore dell'innovazione viene in pratica scaricato sugli Stati membri, e questi hanno strumenti che girano attorno al lavoro vero invece di sostenerlo.

La conclusione: un finanziatore della ricerca che parla come un investitore

Cosa facciamo, invece

L'abbiamo costruito. Con soldi nostri, su server di proprietà in un data center nei Paesi Bassi, con algoritmi che sviluppiamo noi stessi e la cui proprietà intellettuale resta sotto il diritto olandese. Non è una storia di eroi: è la scelta logica di un'azienda che elabora dati da 27 anni ed è abituata a portare a termine il lavoro tecnico senza tante storie. Lo diciamo anche nella nostra pagina Il nostro impegno: preferiamo costruire qualcosa di utile piuttosto che guardare il cambiamento dalla finestra.

Partiamo in piccolo. Primo passo: dimostrare su piccola scala che funziona. Fatto. Ora cerchiamo agricoltori, cooperative e campi sperimentali dove testare su appezzamenti veri, mentre i sensori passano la certificazione. Poi il lancio con i primi agricoltori, e da lì guadagnarci il passo successivo. È più lento di un consorzio di dieci partner con un finanziamento approvato. È anche più onesto, perché ogni ampliamento sarà pagato da qualcuno che usa la piattaforma e ne trae un vantaggio. Un agricoltore che corregge l'irrigazione in base a ciò che vede è un giudice migliore di una giuria a Bruxelles.

Il prossimo passo preferiamo farlo con partner del mercato. Non con soggetti che stanno a guardare, ma con soggetti che portano qualcosa: conoscenza, rete, appezzamenti, clienti. Chi entra condivide il risultato. Semplice.

Può essere un agricoltore presso il quale testiamo su appezzamenti veri e affiniamo insieme il processo. Un distributore che adotta la nostra tecnologia e ne trae subito vantaggio nella propria rete: accesso prioritario per i suoi agricoltori, un ambiente proprio nella lingua dei suoi clienti. Oppure una cooperativa che firma un unico accordo valido per tutti i soci, con voce in capitolo su cosa sviluppare dopo. Tu conosci gli agricoltori e le colture, noi abbiamo la piattaforma e i dati.

Che le cooperative abbiano il coraggio di farlo è già stato dimostrato. Quando CZAV e CAV Agrotheek sono entrate nell'azienda di sensori Farm21, nel novembre 2021, non lo hanno fatto come erogatori di sussidi ma come soggetti che volevano portare loro stessi il prodotto ai propri soci. Il modello ha funzionato. La tecnologia da allora è andata avanti. Per sensori, disponibilità dei dati e funzionalità, oggi FairGrow è avanti di una generazione. Chi entra ora non punta sulla prima mossa, ma sulla prossima.

Il ruolo di partner che porta avanti il prodotto è proprio quello che Bruxelles non può svolgere. Ed è proprio quello che offriamo a te.

Quello che c'è qui non è il risultato di un percorso di sussidi. FairGrow è stata costruita in un anno da una PMI di Apeldoorn. È stato possibile solo perché dietro ci sono 27 anni di EasyData tra programmazione, integrazione e analisi dei dati. Finanziata con mezzi propri, senza sostegno statale, con coraggio e spirito imprenditoriale. La piattaforma funziona e i dati scorrono. Quello che serve ora sono partner con lo stesso atteggiamento imprenditoriale: decisori che non aspettano il prossimo giro di sussidi, ma si muovono adesso.

Fonte per il riferimento a Farm21: Boerderij, CZAV e CAV investono oltre 1 milione nella start-up Farm21 e Computable, 24 novembre 2021. I meccanismi sono descritti così come li abbiamo incontrati nel giugno 2026 nei regolamenti dell'EIC Accelerator, di Horizon Europe Cluster 6, del programma olandese WBSO e del programma DHI di RVO.